Guillermo Trías Silvo es Licenciado en Administración y Dirección de Empresas por CUNEF. Después de su experiencia como banquero de inversión en Londres y Madrid, en 2002 obtiene una beca de postgrado de la Fundación Caja Madrid que le da la posibilidad de realizar un MBA en la Kellogg School of Management de Chicago. Durante su segundo año de máster funda, junto con su familia y dos compañeros de Kellogg, Solex Partners, compañía dedicada a la importación, distribución y marketing de productos gastronómicos y vinos españoles en Estados Unidos. Actualmente, continúa como socio fundador de la misma.

FUN ¿Por qué decidiste solicitar una beca de postgrado de la Fundación Caja Madrid?
G.T. Yo vengo de una familia relativamente humilde y creo que la formación americana relacionada con la creación de empresas es la mejor del mundo pero también es muy cara, de forma que conseguir una beca era la única vía posible.

FUN ¿Qué supuso para ti la concesión de dicha beca?
G.T. Para mí implicó una gran libertad. La beca me permitió abrir la mente, conocer a gente nueva, adquirir una nueva formación y tener la libertad suficiente para montar mi propia empresa y poder cometer mis propios errores.

FUN A principios de 2002 ya tuviste tu primera experiencia empresarial en EE.UU. que calificas como un fracaso. ¿A qué se dedicaba la empresa y por qué crees que fracasó?
G.T. Era una delegación en Estados Unidos de una empresa de marketing deportivo española. Aunque no llegó a buen puerto, aprendí mucho de aquella experiencia. Fue el primer contacto con la realidad empresarial norteamericana. Me dí cuenta de todas las dificultades administrativas y económicas que supone montar una empresa en el mercado más competitivo del mundo. La gente que no comete errores no está en la lucha, por lo que no me arrepiento de nada.

FUN ¿Cómo surgió la idea de crear una compañía especializada en importar productos gastronómicos españoles?
G.T. Siempre ha estado en mi mente la idea de crear una empresa. Durante varios meses todos los miércoles me reunía con dos compañeros del máster en Chicago para analizar oportunidades de negocio en Estados Unidos asociadas con España. En un principio, el objetivo era representar a pequeños productores españoles en Estados Unidos y, de esta forma, satisfacer el interés en el país por productos de calidad españoles. Nos dimos cuenta que el Medio Oeste estaba completamente virgen en este tema. Comenzamos como una consultora de marketing para ayudar a los productores españoles a establecer sus productos en Estados Unidos y terminamos convirtiéndonos en importadores, distribuidores y cuidadores (“baby-sitters”) reales del producto.

FUN ¿Seguís siendo los mismos socios que fundasteis la empresa?
G.T. En un principio fundamos la empresa dos compañeros del máster de Kellogg y yo, aunque junto a mí siempre han estado mi hermana Eva y mi cuñado Jose, que compartían mi mismo sueño y dirigen ahora la compañía. A los 10 meses, un grupo inversor español decidió comprar las participaciones de mis dos compañeros de Kellogg de manera que ahora la familia y un grupo inversor componen el accionariado.

FUN ¿Cómo funciona la empresa? ¿Distribuís para todo EE. UU. o centráis vuestra actividad en determinadas ciudades o zonas del país?
G.T. Actualmente tenemos acuerdos de distribución en aproximadamente 13 estados norteamericanos, además de trabajar con grandes cadenas de distribución como Costco o Whole Foods. Sin embargo, nuestro objetivo es ampliar nuestro negocio a los 50 estados y, por qué no, expandirlo a otros países.

FUN Habéis recibido varios premios. ¿A qué crees que se debe vuestro éxito?
G.T. Ja, ja, ja… Gracias por definirlo como éxito. Sinceramente, yo creo que el éxito de nuestro negocio se fundamenta, en primer lugar, en la buena calidad del producto alimenticio español. Eso ante todo. A partir de ahí, nosotros como compañía no nos quedamos en la consultoría, en las ideas, sino que ponemos los pies sobre el terreno, bajamos al mercado y nos mojamos con constancia, lo que ha sido clave en la consecución de los logros.

FUN ¿Quiénes son vuestros principales compradores, ciudadanos estadounidenses o españoles que se han asentado en EE. UU. ?
G.T. Los productos españoles se compran en euros y, por tanto, tienen un precio elevado. Desgraciadamente, la mayoría de la comunidad hispana en Estados Unidos no dispone actualmente del poder adquisitivo necesario para comprar estos productos de lujo. Nuestro cliente ideal es el americano que ha viajado, que tiene cierta cultura y pasión por España. Por otro lado, también está el americano que busca cosas nuevas. Hay una cierta correlación entre el comprador de vino sibarita y el gusto por productos como el jamón, el aceite o el queso español.

FUN Hace unos años, Antonio Banderas promocionó aceite de oliva en EE.UU. ¿Cómo crees que ha influido esto en vuestro negocio?
G.T. Cero patatero (se ríe). Antonio Banderas firmó un contrato con una marca específica de aceite de oliva. Era un acuerdo demasiado concreto. Sin embargo, la valía y el reconocimiento internacional de grandes cocineros españoles como Ferrán Adriá, para el que distribuimos en el Medio Oeste su línea de productos Texturas, o Arzak, José Andrés, Gabino Sotelino, etc. está sirviendo para dar a conocer cada vez más los productos españoles en el extranjero. La cocina española se ha situado en los últimos años como referencia gastronómica en todo el mundo. Además, instituciones como el ICEX u otros organismos de diferentes Comunidades Autónomas como el Ivex en Valencia o Extenda en Andalucía están realizando un gran esfuerzo de promoción de productos típicos nacionales que influye en nuestro negocio.

FUN ¿Sabes si algún “famoso” consume alguno de los productos que vendéis?
G.T. Pues sí. De hecho, a menudo enviamos a Pau Gasol y a su equipo varios de nuestros productos como quesos o jamones ibéricos de bellota. Sabemos que Pau ha cortado nuestros jamones Fermín delante de todos los jugadores de Los Ángeles Lakers y que el asombro fue generalizado.

FUN ¿Cuáles son tus planes para el futuro?
G.T. Me gustaría centralizar las oficinas de Solex en España y lograr que su actividad se extienda a todo el mundo. No sólo centrarnos en el mercado norteamericano sino también aterrizar en países como China o la India.

FUN Por último, ¿qué consejos les darías a los alumni a los que se les acaba de conceder la beca de la Fundación Caja Madrid para realizar estudios de postgrado el próximo curso?
G.T. Les aconsejaría que abran su mente, experimenten y cometan sus propios errores. La solvencia económica que te proporciona la beca te permite soñar, así que no deben tener miedo a equivocarse. Y sobre todo, que sean ellos mismos.